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La struttura della negoziazione integrativa è senza dubbio, concettualmente, più vicina all’idea di cooperazione. Un semplice esempio può essere utile per cogliere la differenza tra percezione distributiva e potenziale integrativo, l’esempio è quello della “torta a strati”. Si tratta di un negoziato a due parti, nel quale due persone molto golose devono trovare un accordo sulla divisione di una torta formata da uno strato di panna e uno di cioccolato. All’apparenza, essendo la torta non modificabile nelle sue dimensioni, ed essendo la materia negoziale unica, lo scambio informativo tra le parti è finalizzato a individuare e a giustificare una distribuzione diversa da quella 50 e 50, che sembra la più equa. Se ipotizziamo, che le parti non intendano apportare al negoziato nuove materie oltre la torta, una di esse potrebbe affrontare il negoziato in modo chiaramente distributivo, dicendo ed esempio di essere in crisi ipoglicemica e che una porzione più grande sia necessaria per poter stare meglio. L’altro potrebbe rispondere di non nutrirsi da due giorni, o di dover affrontare una lunga giornata al freddo, e quindi di avere bisogno di tante calorie. Analizzando però la struttura degli interessi e, in particolare il portafoglio negoziale delle due parti si potrebbe scoprire che uno dei due non è interessato al cioccolato, al contrario dell’altro che detesta la panna. Le due funzioni di preferenza da conflittuali diverrebbero così complementari, trasformando il gioco da conflittuale a puramente cooperativo. Infatti la torta potrebbe essere divisa in senso orizzontale accrescendo l’utilità ottenuta da ciascuno dei negoziatori, poiché ciascuno otterrebbe il 100% della propria funzione di utilità. E’ molto importante scoprire quindi il potenziale integrativo che si nasconde nei negoziati.