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Però Non tutte le negoziazioni presentano gli stessi livelli di cooperazione potenziale. In funzione del livello di cooperazione, connesso alla negoziazione, si classificano le tipologie negoziali in tre grandi classi. negoziazioni distributive. negoziazioni integrative. negoziazioni miste (che implica l’utilizzo di entrambe le strategie). Poiché non tutte le negoziazioni presentano gli stessi livelli di cooperazione potenziale, è necessario comprendere il potenziale di cooperazione analizzando la divergenza e la diversità degli interessi, che le parti mettono in gioco nel negoziato. A tal fine è molto importante e utile che gli attori richiedano, e scambino, informazioni sugli interessi, sugli obiettivi e sui valori. Può accadere che le parti si trovino a sopravvalutare il conflitto di interesse perché la situazione negoziale presenta alcuni ovvi ed evidenti elementi di conflitto (clima aziendale, carattere delle relazioni sindacali, precedenti esperienze, precedenti ricorsi all’organo di vigilanza, incompetenza dei negoziator. A seguito di una superficiale valutazione le parti possono, quindi, presumere che gli interessi in gioco siano totalmente opposti, che il gioco lasci poco spazio alla collaborazione e che una maggiore utilità ottenuta da una delle parti corrisponda ad una minore utilità dell’altra.