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Nella negoziazione distributiva le parti sono costrette dalla struttura negoziale a cercare una soluzione di divisione dell’utilità che la loro cooperazione ha generato. Una situazione negoziale distributiva è tale per cui le parti accordandosi possono ottenere più che non separatamente, ma la divergenza e la diversità degli interessi che le parti mettono in gioco nel negoziato è fortemente vincolante anche se il conflitto di interessi è, talvolta, più frutto di una percezione che di una reale contrapposizione. Emerge così una caratteristica fondamentale delle negoziazioni: quanto più gli interessi non sono conflittuali tanto più l’esito della negoziazione potrà essere cooperativo ossia le parti possono ottenere risultati molto superiori alle aspettative o a quelli ottenibili individualmente.