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Si jamais un client vous dit pourquoi je devrai vous choisir vous plutôt qu'un autre, vous ne devez surtout pas lui répondre "car nous sommes meilleurs que nos concurrents, ,nos tarifs sont plus attractifs et nous sommes très à l'écoute de nos clients". Malheureusement, cette réaction est un réflexe typique d'un vendeur débutant. Vous vous sentez challenger et si vous vous mettez sur la défensive et vous essayez d'avancer un maximum d'avantages concurrentiels. Non, dans ce genre de situation, le bon vendeur va à l'inverse essayer de renverser la table en désarmant la personne en face. Ainsi, répondez plutôt à votre prospect. Pour l'instant, je ne suis pas encore convaincu à 100 % que vous devriez me choisir. Je dois encore vous poser des questions pour être sûr que nous sommes les meilleurs pour vous accompagner. Là, le Prosper en face ne s'attendait certainement pas à cette réaction, car tous les concurrents à qui il a parlé juste avant eux sont tous tombés dans le piège. Ainsi, non seulement vous allez paraître plus honnêtes car vous montrez que vous êtes là pour sincèrement l'aider et non pas pour gagner une petite guéguerre entre concurrents. Mais en plus, vous reprenez le contrôle de l'appel parce que vous n'êtes plus celui qui répond aux questions, mais celui qui pose immédiatement. Vous ferez baisser la pression autour de cette vente et vous serez dans une position bien plus confortable pour les concurrents.