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1) THINK AND FEEL: Quali pensieri lo distraggono continuamente? Paure, problemi, dubbi… Quali pensieri gli frullano in testa la sera prima di dormire? E quali sono le sue aspirazioni? “Vorrei diventare un marketer freelance libero da vincoli e orari fissi per poter vivere una vita viaggiando (GAIN = lo stile di vita che desidera e i valori che insegue), ma non ho soldi da parte per lasciare tutto e buttarmi, aprire la P.IVA mi fa paura e non so come acquisire nuovi clienti (PAIN = ciò che gli crea sofferenza)” 2) SEE: Cosa vede nel mercato? I competitor, gli Influencer, i libri che legge… Cosa gli dicono e cosa gli promettono? Ciò che il target vede influenza la sua visione della realtà nei confronti della vostra idea. In ottica di content marketing ad esempio possiamo comportarci così: Cosa gli dicono e gli promettono gli influencer —> Possiamo creare una comunicazione opposta, identificare i loro valori e le loro credenze per poi trasmettere lo stesso messaggio ma opponendoci ai suoi valori, mettendo in risalto i nostri e la nostra visione. Se uno Youtuber famoso nella nostra nicchia parla di un argomento (Copywriting Direct Response) io posso creare un video sullo stesso argomento ma secondo una visione differente (Copywriting che parte dall’identità del brand). Chi sono i suoi competitor e cosa vede loro fare e dire? Come si vendono e quali promesse fanno? —> Possiamo spiegare perché quella promessa non è il miglior modo per realizzare i desideri del nostro target 3) HEAR: Cosa ascolta? Podcast, audiolibri, cosa sente dire dalle persone che appartengono al suo mercato e dai competitor.. —> lo vedi da Facebook Audience Insight, o lo puoi ipotizzare in base agli interessi del tuo target trovati in analisi. 4) SAY AND DO: Cosa fa e cosa dice? Come si comporta in pubblico? E quando è da solo? —> lo vedi nei commenti sotto YouTube, nelle community, sui suoi articoli di blog, nei forum, … 5) PAIN: Cosa gli crea sofferenza? Quali sfide sta affrontando? 6) GAIN: Qual è l’idea di successo della persona? Anche nel lungo termine: come immagina la versione migliore di se stessa? Quale vita aspira a vivere, sulla base dei valori che rispetta? Entriamo ancora più a fondo nella mente del mercato 1) Quali sono gli obiettivi, i valori e le credenze della persona? Come si identifica nella versione migliore di se stesso? Qual è la vita che desidera vivere connessa ai valori che rispetta? 2) Quali sono le sue più grandi sfide e paure? In cosa va incontro e cosa non lo fa dormire la notte? Ad ogni paura trovata in analisi corrisponde una sfida, il PAIN. 3) Quali sono le fonti di informazione del target? Vado su Amazon e leggo i libri più letti in assoluto di quel mercato (facendomi aiutare da AMZ Suggestion Expander): i 5 libri più letti + commenti e recensioni Cerco le testate giornalistiche e le newsletter del mio settore e me le leggo tutte Blog di settore e Influencer di nicchia che creano contenuti di valore dove la gente si informa Cerco chi sono i 10 formatori, consulenti e opinion leader più famosi ed importanti Così in poco tempo capisco come la persona percepisce il mercato e io in che modo posso differenziarmi e posizionarmi secondo i miei valori, la mia visione e le mie credenze creando una comunicazione che risolva i problemi al mio target ideale. 4) Qual è il ruolo di questa persona nel processo di acquisto del nostro business? Compra per se, per qualcun altro, è un target minorenne senza soldi e ha bisogno dei genitori, …. 5) Qual è il grado di consapevolezza e sofisticatezza del target nei confronti della mia idea? Ci sono blocchi che lo frenano nel processo di acquisto? 3% GIÀ PRONTO AD ACQUISTARE - Vado diretto alla promozione del prodotto 10% CONSAPEVOLE CHE ESISTE UNA SOLUZIONE - Elementi differenzianti del prodotto 27% CONSAPEVOLE DI AVERE UN PROBLEMA MA NON CHE ESISTA UNA SOLUZIONE - Faccio leva sui Pain, sui Desideri, sulle Credenze in comune, sull’Identificazione nella miglior versione di se stesso grazie al mio messaggio/prodotto 60% DEL TUTTO INCONSAPEVOLI - Parlo di valori, vision, WHY, causa del brand o personal brand Nel documento Parte 2 andremo più a fondo nella Piramide della Consapevolezza. Ora prova a completare l’Empathy Map del tuo mercato. ..E riempi l’Avatar L’idea Qual è l’idea che vuoi comunicare o il prodotto/ servizio che vuoi vendere? Per idea si intende qualunque cosa tu voglia comunicare o vendere per risolvere un PAIN (sfide, paure, problemi) del target e guidarlo a realizzare il su GAIN (la sua idea di successo nella vita) - brand, prodotti o servizi RISPONDI ATTENTAMENTE A QUESTE DOMANDE E LEGGI I VARI ESEMPI - Perché il brand, personal brand e prodotti/servizi sono stati creati? Esiste una storia interessante da raccontare sul suo lancio? Ricerca la storia della persona che ha creato l’idea e dei processi che ne hanno reso possibile la realizzazione. - Esiste una Parabola dell’Eroe che potresti sfruttare per raccontare la storia dietro alla tua idea? Se parliamo di e-mail marketing la Soap Opera Sequence è materia ben diversa: ma se parliamo di una landing page bastano anche poche righe in cui l’imprenditore parte raccontando come viveva lo stesso PAIN individuato in analisi - e in cui il target si identifica - e mostra com’è stato superato grazie ad una realizzazione innovativa che lo ha portato alla creazione dell’idea, trasformando la sua vita allo stesso modo in cui il target desidera vivere la propria. Connessione con i problemi vissuti nella vita attuale del target (inizio della storia) ==> vita desiderata raggiunta che immedesima il target nella stessa che anche lui vuole vivere, dove i suoi problemi vengono risolti e i suoi desideri più profondi realizzati. Le storie sono un elemento unico e differenziante, creano fiducia, relazione e autorevolezza immediata e immedesimano il lettore nella trasformazione vissuta dall’imprenditore grazie alla creazione dell’idea. Inoltre aggiungono credibilità alle nostre promesse. ESEMPIO DI STORYTELLING NELLA LANDING PAGE DI COPYMASTERY Non avevo soldi, non vivevo in una grande città e non sapevo cosa volevo fare della mia vita. Ero un semplice studente dell’Università di Economia di Ferrara. Quindi credimi se ti dico che quando creai il mio blog non avevo alcuna risorsa. O meglio, una l’avevo… Le parole. 
 Nel 2013 ho cominciato a scrivere e non ho mai smesso. Ho scritto articoli, video e discorsi. Come dico sempre “le parole sono la scintilla di ogni grande azione“. Grazie alla scrittura ho creato prima un blog, poi una tribù di gente straordinariamente capace e infine un'azienda rivoluzionaria Oggi le parole sono le fondamenta del mio lavoro: nei video, nei public speaking, nella direzione aziendale, nell'email marketing e in ogni campagna di advertising. 
 Ma i numeri e i risultati economici non sono niente se confrontati alla bellezza delle relazioni che una buona comunicazione è capace d'innescare. Certo, nel Business… ma anche nella vita! Le relazioni stanno alla base di tutto e il copywriting relazionale è lo strumento principale per costruire una tribù di persone attorno ad un'idea o ad un prodotto. 
 La vendita è una diretta conseguenza di una buona relazione tra colui che produce e vende il prodotto e chi invece lo compra (il cliente). I clienti sono l’asset più importante di ogni business, per questo è importante proteggerli, alimentarli e comprenderli. Ti invito del resto a riflettere sulla parola Cliente che, dal latino “clients”, significa anche “colui che è protetto”: la relazione con i propri clienti sta alla base di tutto il business. Ma come si creano grandi relazioni? Con una buona comunicazione. Lascia che te lo dica… La comunicazione è fondamentale. Se non impari a comunicare difficilmente potrai risuonare con il prossimo. Difficilmente potrai farti comprendere dalle persone che ti stanno vicino e da chi invece potrebbe comprare da te. Ti sto per raccontare esattamente questo: come si comunica in maniera efficace?