Read Aloud the Text Content

This audio was created by Woord's Text to Speech service by content creators from all around the world.

Text Content or SSML code:

L’ancoraggio Quindi, riassumendo: senza alcuna preparazione, a parte scegliere semplicemente lo stato emotivo a cui volete ancorarvi, tutto ciò che dovete fare è aspettare il momento fantastico in cui chiudete una trattativa davvero importante (o qualsiasi altra situazione che vi catapulti spontaneamente in uno stato di assolutacertezza, o di un assoluto qualcos’altro, poco importa) e poi, proprio allora, in quel medesimo istante, quando scocca quel momento, tirare fuori il vostro tubetto di BoomBoom, togliere il cappuccio, fare una profonda, prodigiosa inspirazione per ogni narice fino a percepireletteralmente l’ondata di profumo di menta e agrumi che sommerge i vostri nervi olfattivi con il suo bruciore piacevole e tonificante. Poi serrare i pugni con forza, finché sentite chiaramente le unghie che affondano nel palmo della mano, e prorompere in un «sì» energico ma controllato, tale che il grosso del volume e della potenza sia diretto all’interno, dritto al plesso solare, dove risuonerà con il cuore e l’anima, il fegato, i lombi e tutto il ventre. Ecco fatto! Avete appena fissato un’ancora potentissima di cui potrete servirvi la prossima volta in cui affrontate una vendita. Ripercorriamo le fasi che compongono il processo: Fase 1. Scegliete uno stato Come già detto, fissatevi su uno stato di assoluta certezza. Fase 2. Fissate l’ancora Aspettate un momento ben precisoe tirate fuori il vostro BoomBoom, togliete il cappuccio e seguite i passi descritti in precedenza – sniffate con potenza da entrambe le narici, serrate i pugni fino a sentire le unghie che si conficcano nella carne e urlateun «sì», potente ma controllato. Dopo dieci secondi, quando l’ondata iniziale è passata ma l’aroma del BoomBoom è ancora presente, ripetete il processo. E, come si dice in questi casi, tutto qui: vi siete ancorati a uno stato di assoluta certezza. Ora, potete ripetere il tutto un’altra volta, per sicurezza – per esempio la prossima volta che chiuderete un’altra vendita pazzesca – così da sovrapporre una seconda ancora alla precedente. Di certo non potrà fare danni, perché le ancore sovrapposte diventano ancora più forti; ma comunque sia, anche se avete fissato l’ancora una volta sola, dovrebbe essere sufficientemente potente già alla prima attivazione, cioè quando starete per affrontare la prossima vendita. E per essere certi che l’ancora sia fissata saldamente, nel mese successivo, ogni volta che chiuderete una di quelle vendite pazzesche, quelle che vi catapultano verso un picco di assoluta certezza, fate un altro giro con il vostro BoomBoom, e continuate ad accumulare un’ancora sopra l’altra, fino a che il collegamento sarà talmenteradicato da accompagnarvi per sempre. Ecco, in poche parole, in cosa consiste l’ancoraggio olfattivo. Ho assistito a questa magia in un’infinità di casi, con persone che ne hanno sperimentato l’impatto in maniera ben più profonda di quanto sia accaduto al sottoscritto. Dopotutto, nell’ambito delle vendite o degli affari, la gestione dello stato emotivo è qualcosa che mi è sempre risultato facile. Ma per una persona come me, ce ne sono milioni di altre che sono l’esatto opposto, e che si sentonoincredibilmente frustrate per il semplice motivo che non sanno come affrontare una vendita al meglio di sé. A tale proposito, non potete neppure immaginare quanto sia stato gratificante per me offrire a tutte queste persone un’altra possibilità, sotto forma di un tubicino nero dall’odore maledettamente pungente. Tutto ciò che serve è una rapida inspirazione con la narice sinistra, una con la destra, e la gestione del proprio stato emotivo diventa facile come somministrarsi qualche goccia di collirio per gli occhi arrossati. In sostanza, tra lo straordinario potenziale dello Straight Line System e la garanzia che vi offre l’ancoraggio olfattivo di trovarvi nello stato ideale per attingere a quelpotenziale, siete pronti a portare a termine praticamente tutto quello che vorrete. E ora torniamo alle capacitàreali che offre lo Straight Line System – ricominciando proprio dove c’eravamo lasciati e tuffandoci nelle dieci tonalità e nei dieci principi del linguaggio del corpo. CAPITOLO 7 TECNICHE AVANZATE DI TONALITÀ RIPRENDIAMO DA DOVE CI ERAVAMO LASCIATI NEL CAPITOLO 4, cominciando con una spiegazione dettagliata di ognuna delle dieci tonalità che determinano la nostra capacità di influenzare gli altri. Tuttavia, prima di affrontare l’argomento, devo farvi una rapida raccomandazione di natura etica sulla strategia di comunicazione inconscia estremamentepotente di cui le dieci tonalità rappresentano l’elemento base. Quando dico «estremamente potente», ciò che intendo è che una volta che avrete acquisito sufficiente familiarità con questa strategia potrete realmente spingere le persone a comprare cose che non comprerebbero mai e a fare cose che non farebbero mai,senza che si accorganodella straordinaria e potente influenza chehanno subito. Ora, ovviamente, una strategia del genere potrebbe essere sfruttata impropriamente da un venditore senza scrupoli, quindi voglio che sia chiaro e limpido per tutti i miei lettori che non approvo affatto questo genere di comportamento. Gradirei enormemente, quindi, che sottoscrivessero il seguente codice etico: Non mi servirò mai della strategia che sto imparando per manipolare i miei clienti in modo che agiscano contro il loro stessointeresse. Se lo facessi, mi meriterei gli stessi dieci anni di dolore e sofferenza che ha dovuto subire Jordan. X Il vostro nome Ricordatevelo bene, mantenere onestà e integrità è un dono che ogni uomo e donna offre a se stesso. Sarà perché si dorme meglio oppure perché si rappresenta un modello per i propri figli oancora perché si costruisce una reputazione impeccabile da cui scaturisce un successo ancora più grande, ma posso garantirvi per esperienza personale che non c’è migliore sensazione di quella di conseguire la ricchezza e il successo senza espedienti. Ciò detto, è ora di tuffarsi. Quella che state per scoprire è una strategia immensamente potente che si serve delle dieci tonalità fondamentali per migliorare la vostra capacità di comunicazione in un modo talmenteprofondo che la mente conscia del vostro cliente faticherà a star dietro alle parole che andrà via via ascoltando, a causa dei continui cambi di tonalità. In pochi secondi, praticamente tutto il potenziale di elaborazione mentale del cliente sarà dedicato a un compito specifico – cercaredi tenere il passo della valanga di parole che lo travolge – permettendovi così di assumere il controllo del monologo interioredel vostro cliente e di farlo parlare in vostrofavore anziché controdi voi. Siete un po’ confusi? Se è così, sappiate che non siete i soli. Vedete, benché questa strategia sia facile da imparare, è un po’ più difficile da capire. Quindi lasciate che vi illustri gli elementi che la compongono, a cominciare da un rapido richiamo al capitolo precedente, quello che riguardava l’uso strategico della tonalità da parte di mia madre nel pronunciare il mio nome. Per esempio, se mia madre esclamava seccamente: «Jordan!», con tono di voce severo, le parole successive erano: «Vieni subito qui! Cos’hai combinato?!» Ma se mi diceva: «Jor-dan!», quasi canticchiando il mio nome, sapevo che avrebbe continuato così: «Dove sei, tesoro? dai vieni fuori, ovunque tu sia!» Ora, questo non è che un semplice esempio di come ogni singola tonalità contribuisca a creare nella mente conscia dell’ascoltatore un insieme specifico di parole «non dette» cui viene assegnato un particolare significato. Quando state parlando a un cliente su cui avete già un ascendente, il suo cervello, in realtà, sta ascoltando contemporaneamente due cose distinte: anzitutto, sente le vostre parole e cerca di analizzarne il significato, sia individualmentesia nel contesto della frase; al tempo stesso, però, sta prestando ascolto al suo monologo interiore, valutando i pro e i contro delle ultime parole che avete pronunciato, sulla base del significato cheha attribuito loro. Per esempio, supponiamo che telefoniate a un potenziale cliente di nome John Smith. Quando risponde, chiedendo «Chi è?», esordite con: «Buongiorno, mi chiamo Bill Peterson, chiamo dalla Acme Travel Company. Sto cercando il signor John Smith, è in casa?»