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diapositiva successiva Unità Didattica 4 • Le competenze gestionali e relazionali La negoziazione L’obiettivo del modulo è fornire le conoscenze di base ai Rappresentanti dei lavoratori per la sicurezza per l’esercizio del ruolo. Saranno oggetto di studio: • le competenze relazionali; • le competenze sui temi della formazione informazione. La presente unità didattica approfondirà il tema della negoziazione. diapositiva successiva La negoziazione quale strumento di cooperazione • La negoziazione è un modo cooperativo di risolvere i conflitti di interesse e di coordinare le attività di una struttura organizzata Quindi nel momento in cui intendiamo utilizzare la negoziazione per risolvere dei problemi, rispetto ai quali gli attori in campo hanno opinioni e probabilmente interessi differenti, vuol dire che siamo già su un terreno di per sé collaborativo. “La negoziazione” viene considerata infatti in letteratura scientifica “un meccanismo di coordinamento utilizzabile nella misura in cui gli interessi delle parti non siano completamente opposti, cioè quando il gioco non è a somma zero, nessun negoziatore accetterebbe soluzioni negoziali che comportino un risultato al disotto di quell’utilità minima che ciascuna parte è disposta ad accettare. Al di sotto di questi livelli è preferibile non negoziare e identificare soluzioni alternative alla negoziazione”. diapositiva successiva Il livello di cooperazione • Non tutte le negoziazioni presentano gli stessi livelli di cooperazione potenziale • In funzione del livello di cooperazione connesso alla negoziazione si classificano le tipologie negoziali in tre grandi classi: • negoziazioni distributive • negoziazioni integrative • negoziazioni miste (che implica l’utilizzo di entrambe le strategie). Poiché non tutte le negoziazioni presentano gli stessi livelli di cooperazione potenziale, è necessario comprendere il potenziale di cooperazione analizzando la divergenza/diversità degli interessi che le parti mettono in gioco nel negoziato. A tal fine è molto importante e utile che gli attori richiedano e scambino informazioni sugli interessi, sugli obiettivi, sui valori. Può accadere che le parti si trovino a sopravvalutare il conflitto di interesse perché la situazione negoziale presenta alcuni ovvi ed evidenti elementi di conflitto (clima aziendale, carattere delle relazioni sindacali, precedenti esperienze, precedenti ricorsi all’organo di vigilanza, incompetenza dei negoziatori…). A seguito di una superficiale valutazione le parti possono, quindi, presumere che gli interessi in gioco siano totalmente opposti, che il gioco lasci poco spazio alla collaborazione e che una maggiore utilità ottenuta da una delle parti corrisponda ad una minore utilità dell’altra. diapositiva successiva Il potenziale di cooperazione Comprendere il portfolio negoziale: • la distribuzione delle utilità • l’importanza attribuita da ciascuna delle parti alle materie/risorse oggetto del negoziato • la complementarietà della distribuzione. Un concetto utile per comprendere il potenziale di cooperazione insito in un negoziato è quello di portfolio negoziale. Le parti generalmente assegnano preferenze, caratterizzate da intensità differenti, alle risorse/materie oggetto del negoziato. Conoscere qual è l’utilità/importanza che le parti assegnano ad una determinata materia/risorsa è quindi molto importante. Il portfolio negoziale rappresenta la distribuzione delle utilità, cioè dell’importanza che ciascuna controparte attribuisce alle materie/risorse oggetto del negoziato. Vi possono essere situazioni nelle quali le funzioni di preferenza sono distribuite in modo complementare e ciò accresce di molto il potenziale cooperativo della negoziazione. Scambiare informazioni e comprendere il portfolio negoziale delle parti è quindi una importante fase del processo negoziale. diapositiva successiva La negoziazione distributiva • Governa la logica del “io vinco - tu perdi“. • La torta creata dalla loro cooperazione è fissa, e si tratta solo di dividere una risorsa: la fetta guadagnata da una parte è persa dall’altra. Nella negoziazione distributiva le parti sono costrette dalla struttura negoziale a cercare una soluzione di divisione dell’utilità che la loro cooperazione ha generato. Una situazione negoziale distributiva è tale per cui le parti accordandosi possono ottenere più che non separatamente, ma la divergenza/diversità degli interessi che le parti mettono in gioco nel negoziato è fortemente vincolante anche se il conflitto di interessi è, talvolta, più frutto di una percezione che di una reale contrapposizione. Emerge così una caratteristica fondamentale delle negoziazioni: quanto più gli interessi non sono conflittuali tanto più l’esito della negoziazione potrà essere cooperativo ossia le parti possono ottenere risultati molto superiori alle aspettative o a quelli ottenibili individualmente. diapositiva successiva La negoziazione integrativa • Presenza di elementi di complementarietà degli interessi. • Le parti possono ottenere dal negoziato (cooperativo) risultati superiori alla somma delle utilità massime percepite inizialmente o definite da una struttura distributiva. La struttura della negoziazione integrativa è senza dubbio concettualmente più vicina all’idea di cooperazione. Un semplice esempio può essere utile per cogliere la differenza tra percezione distributiva e potenziale integrativo, l’esempio è quello della “torta a strati”. Si tratta di un negoziato a due parti nel quale due persone molto golose devono trovare un accordo sulla divisione di una torta formata da uno strato di panna e uno di cioccolato. All’apparenza essendo la torta non modificabile nelle sue dimensioni ed essendo la materia negoziale unica lo scambio informativo tra le parti è finalizzato a individuare e a giustificare una distribuzione diversa da quella 50-50 che sembra la più equa. Se ipotizziamo che le parti non intendano apportare al negoziato nuove materie oltre la torta, una di esse potrebbe affrontare il negoziato in modo chiaramente distributivo dicendo ed esempio di essere in crisi ipoglicemica e che una porzione più grande sia necessaria per poter stare meglio. L’altro potrebbe rispondere di non nutrirsi da due giorni o di dover affrontare una lunga giornata al freddo e quindi di avere bisogno di tante calorie. Analizzando però la struttura degli interessi e, in particolare il portafoglio negoziale delle due parti si potrebbe scoprire che uno dei due non è interessato al cioccolato al contrario dell’altro che detesta la panna. Le due funzioni di preferenza da conflittuali diverrebbero così complementari trasformando il gioco da conflittuale a puramente cooperativo. Infatti la torta potrebbe essere divisa in senso orizzontale accrescendo l’utilità ottenuta da ciascuno dei negoziatori poiché ciascuno otterrebbe il 100% della propria funzione di utilità. E’ molto importante scoprire quindi il potenziale integrativo che si nasconde nei negoziati.